战略-第3章战略选择-069设计营销组合（4P）-分销策略

分销策略设计方法围绕如何优化产品从生产者到消费者的转移路径展开，主要包括渠道结构、成员关系和渠道管理三部分。
在渠道长度影响因素中，直接渠道销售模式（如直营店、直付营销）通过减少中间环节降低流通成本，但需承担高分销成本；间接渠道层级分类（一级至三级渠道）依赖批发商和零售商，虽能扩大覆盖范围，却削弱了生产者的市场响应能力。
渠道宽度类型划分包含独家分销、选择分销和密集分销。独家分销适用范围集中于高附加值产品（如机械设备），需平衡经销商控制权与消费者满意度；选择分销优势分析显示其适用于选购品，平衡了便利性与竞争强度；密集分销管理挑战体现在价格混乱和渠道协调成本高，常用于日用品等大众市场。
渠道广度扩展策略涵盖单渠道适用场景到全渠道销售整合的演变。跨渠道数据对接（如线上线下融合）和全渠道销售整合（实体店、电商、媒体联动）成为趋势，以满足多样化消费需求。
成员关系方面，松散型渠道效率问题源于成员各自为政，缺乏协作；垂直渠道控制优势通过协议或统一管理提升规模效益；水平渠道协同效应则通过企业间资源共享实现渠道创新。
分销渠道管理涉及成员激励、冲突解决等环节，通过选择适配成员、优化激励机制及强化控制，确保渠道策略的有效执行。